営業改革の新常識：ABMで「狙い撃ち営業」を実現

どんなに優れた商品やサービスを持っていても、「誰に・どのように提案するか」が曖昧では、営業成果は安定しません。
昨今の法人ビジネスでは、量よりも“精度”が問われるようになり、効率と成果を両立させる営業手法の導入が急務となっています。
そこで注目されているのが、ABM（アカウントベースドマーケティング）──ターゲット企業を絞り、その企業ごとに最適なアプローチを行う“戦略的営業モデル”です。
本記事では、ABMの基本から導入メリット、組織や営業体制の改善といった視点まで、丁寧に解説します。

ABMとは？──“ただ売る”から“選ばれる営業”へ

ABM（Account Based Marketing）は、最初から“成果を出しやすい企業（アカウント）”に注目し、その企業ごとに最適な提案・アプローチを行うマーケティング／営業の手法です。
従来の「たくさんのリードを集める」方式と異なり、ターゲットを厳選し、深く関係構築を図ることで、無駄なく成果につなげます。

ABMの基本的な流れは以下の通りです：

ターゲット企業の選定と優先順位づけ
企業ごとにカスタマイズされた提案内容・接点戦略の設計
営業部門とマーケティング部門の情報共有・協働
接触履歴・反応ログなどをデータ管理し、継続改善

この方法は、特にBtoBビジネス、法人向けサービス、高付加価値商材などで真価を発揮します。

現代のビジネス環境においてABMが必要とされる理由

グローバル競争の激化、市場の飽和、情報過多による購買プロセスの長期化――。こうした状況の中で、従来の“数を打つだけ”の営業は通用しづらくなっています。
一方で、企業は「どこに」「誰に」「どんな価値を提供するか」をより慎重に見極めるようになり、営業もまた“質”と“戦略性”が求められるようになりました。

ABMは、こうした時代のニーズに応える戦略であり、無駄を削ぎ落とし、最も成果につながりやすい企業にリソースを集中させることが可能です。

ABM導入によるメリット ―― 営業効率・組織力・成果の安定化

1. 優先企業にリソースを集中し、営業効率を高める

ABMでは、企業を精選し、優先度の高い企業にのみアプローチを行うため、無駄な営業活動が減少します。
これにより、営業1人あたりの生産性が上がり、コスト対効果の高い営業体制を実現できます。

2. 企業ごとの事情に合わせた提案で受注率アップ

企業の業種・規模・課題に応じて提案内容やタイミング、コミュニケーション内容を変えることで、“その企業のための提案”として受け入れられやすくなります。
結果として、受注率・成約確度の向上につながります。

3. 営業とマーケティングの連携で組織全体の力を底上げ

ABMでは、営業チームとマーケティングチームが同じアカウント情報を共有し、協働して戦略を進めます。
そのため、情報の断絶や担当者間の認識のズレが起こりにくくなり、組織としての営業力が安定します。

4. データ管理と改善サイクルで再現性ある営業を構築

企業ごとの接触履歴や反応、商談状況などをデータベース化することで、どのタイミングにどのアプローチが有効かが見える化します。
これにより、改善点が明確になり、営業ノウハウの再現性を高めることが可能です。

どのような企業にABMは効果的か？

ABMが特に効果を発揮する企業は、以下のような条件を持つ企業です：

高単価サービスやソリューション、コンサルティングなどを提供している
購入意思決定までに複数部署や担当者が関わる法人取引が多い
営業リソースが限られており、効率性を高めたい
営業とマーケティングが分かれており、両部門での協力が可能
過去の顧客データや企業情報を活用できる基盤があるまたは構築可能

こうした条件に当てはまる企業にとって、ABMは営業体制の根本的な改善につながる強力な手段となります。

導入のステップ：ABMを社内に根付かせる方法

理想の顧客企業像（アカウント）を明確に定義：業種、規模、課題、将来性などを具体的に設定
営業・マーケティングそれぞれの役割とゴールを設定：共通のKPIと目標を設け、連携体制を作る
顧客データベースやABMツールなどのシステムを導入：企業データや接触履歴、反応ログを一元管理
企業ごとの提案シナリオと接点設計を用意：メール、資料、Webコンテンツ、タイミング、相手に合わせて最適化
アプローチ開始 & データ収集：接触状況や反応、商談進捗を細かく記録
定期的にデータを分析 & 改善：効果的なアプローチ、無駄な工程などを洗い出しブラッシュアップ

導入時の注意点と落とし穴

ターゲット企業を漠然と決めない
営業・マーケの役割分担と共有体制を曖昧にしない
データ入力、情報管理を怠らない
最初から多くのアカウントを対象にせず、小規模から始める
ツールが万能だと思わず、人の判断・戦略を重視する

特に中小企業やリソースが限られている組織では、少数ターゲットでの“実験＋改善”のサイクルが成功への鍵です。

まとめ：ABMは“営業の質と組織の基盤”を同時に強化する戦略

ABMはただの流行ではなく、変化の激しいビジネス環境において、営業と組織の両方を強くするための実践的な戦略です。
狙うべき企業を絞り、深く関係を築き、データと戦略で改善を繰り返す──このサイクルが、成果の安定化と成長への近道となります。

営業で伸び悩んでいる、中長期的な法人取引を増やしたい、組織全体として営業力を底上げしたい──そんな企業には、ABMは非常に有効な選択肢です。
まずは小さく、でも確実に、ABM導入を検討してみてはいかがでしょうか。

参考：ABMツール専門メディア｜NERAIDOKORO